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WEM schreiben Sie?

Werbetext gehört zur Textsorte der „appellativen“, also der „auffordernden“ Texte, wie z. B. auch Reden, Aufrufe, Anträge etc.

Diesen Texten ist gemeinsam, dass sie ihre Leser dazu bewegen wollen, etwas zu tun oder zu lassen.

Sie wollen per Werbebrief Ihre Zielpersonen dazu bringen, etwas zu kaufen, zu bestellen, Informationen anzufordern, zu spenden, einen Termin zu vereinbaren ...

Doch gerade, weil Sie etwas von den anderen wollen, darf Ihr Brief nie von Ihnen, Ihren Wünschen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ausgehen.

Dreh- und Angelpunkt muss vielmehr sein, was Ihre Zielgruppe will.

Denn nur, wenn Ihre Adressaten erkennen, dass Ihr Angebot für sie von Interesse ist, für sie ein Problem löst oder ihnen einen Wunsch erfüllt, werden sie es auch annehmen.

Sie müssen also die Richtung Ihres Denkens um 180 Grad drehen: Statt von Ihrem Angebot auszugehen und von ihm her zum Adressaten zu denken müssen Sie immer umgekehrt vom Adressaten her zu Ihrem Angebot denken.

Deshalb ist die erste der 4 „W“-Fragen auch die allerwichtigste und muss auch immer beantwortet werden, bevor Sie sich den anderen 3 Fragen zuwenden: WEM schreiben Sie überhaupt?

Dieses „WEM“, wie ich es in diesem Kurs verstanden wissen will, hat es ganz schön in sich: Denn hier reicht es bei weitem nicht, irgendeine abstrakte Zielgruppenbezeichnung wie „Autobesitzer in meiner Stadt“, „Rechtsanwälte“ oder „private Excel-Nutzer“ zu nennen.

Denn wenn Sie Ihre Adressaten wirklich kennenlernen wollen, müssen Sie viel tiefer einsteigen und weit mehr Informationen über sie zusammentragen.

Denn nur dann werden Sie Ihr Angebot so attraktiv formulieren können, dass es auch angenommen wird.

Doch wie sollen Sie das ohne eigene Marktforschungsabteilung bewerkstelligen? Die Antwort lautet: Versetzen Sie sich so weit wie möglich in Ihre Zielgruppe hinein, schlüpfen Sie in ihre Haut, überlegen Sie, was Ihr größter Wunsch und was Ihr größtes Problem wäre, wenn Sie selbst Mitglied Ihrer Zielgruppe wären.

Sie brauchen dazu keine Interviews zu führen (obwohl das natürlich auch sehr nützlich sein kann), sondern es genügt, gründlich nachzudenken und auf psychologischer Ebene „mitzufühlen“ und sich auf Ihre Zielgruppe einzulassen.

Was dabei herauskommt, ist eine plastische, sehr konkrete Vorstellung, die es Ihnen ermöglicht, mit Ihrem Text Ihrer Zielgruppe wirklich „aus dem Herzen zu sprechen“.

Ich bin mir ganz sicher: Aus der Kenntnis, die Sie von Ihrer Zielgruppe schon jetzt haben, können auch Sie sehr genaue „psychologische Profile“ Ihrer Adressaten zeichnen.

Noch ein kleiner Trick dazu: In der MindMap oben habe ich für „Adressat“ einfach „Fred Feuerstein“ gesetzt, also eine einzelne konkrete „Person“ an die Stelle des Abstraktums „Zielgruppe“.

Machen Sie das möglichst genauso: Stellen Sie sich also eine einzelne Person vor, z. B. einen Ihrer bestehenden Kunden, den Sie für repräsentativ für die Zielgruppe halten und tun Sie so, als würden Sie Ihren Brief ganz persönlich an ihn richten. Das hilft Ihnen, immer konkret zu bleiben und die Wünsche, Sehnsüchte und Ängste Ihrer Zielgruppe nie aus den Augen zu verlieren.

Die MindMap zeigt Ihnen, an was Sie alles denken sollten, um die WEM-Frage so konkret wie möglich zu beantworten.

WAS soll Ihr Leser tun?
 
(c) Bernd Klyne Werbetexter Mainz

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