WAS soll Ihr Leser tun?

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WAS soll Ihr Leser tun?

Die Antwort auf diese Frage scheint auf den ersten Blick ganz banal und sehr einfach zu sein: Ihr Leser soll kaufen, bestellen, ins Geschäft kommen etc.

Das ist Ihnen als Absender sonnenklar. Aber gerade deshalb wird oft genug vergessen, dass es dem Leser manchmal gar nicht so klar ist und dass es ihm immer genau erklärt werden muss – und zwar präzise, in jedem einzelnen Schritt.

Das liegt keineswegs daran, dass der Leser etwa „dumm“ wäre, sondern daran, dass er meistens ganz andere Sorgen hat, dass er keinen Fehler machen will, dass er allerlei berechtigte Bedenken hat („Klappt das denn dann auch wirklich?“ – „Was unterschreibe ich da eigentlich“ – „Kann ich es riskieren, da eine Einzugsermächtigung zu geben?“ etc. etc.)

An vielen Mailings kann man sehen, was passiert, wenn das WAS nicht haarklein erklärt wird. Dann findet sich nämlich der Leser am entscheidenden Punkt, an dem er sich fragt „Und was soll ich jetzt konkret tun, um mir dieses Angebot zu sichern?“ alleingelassen und bleibt ratlos oder verwirrt.

Ein Beispiel: Sehr häufig liest man einfach den Satz: „Rufen Sie uns an.“

Das reicht nicht! Mindestens muss die direkte Durchwahl-Telefon-Nummer direkt angegeben werden. Denn jede Wette: Der Leser weiß sonst einfach nicht, welche Nummer er anrufen soll – da kann sie auf Ihrem Briefbogen im Kleingedruckten noch so oft angegeben sein.

Außerdem: Je erklärungsbedürftiger Ihr Produkt ist, desto schwieriger wird es für Ihren Interessenten, das Richtige zu sagen, wenn er sie anruft.

Das ist übrigens nur einer der Gründe dafür, dass Sie immer mehr als nur einen Reaktionsweg anbieten sollten. Lassen Sie den Leser wählen, welcher Weg ihm am sympathischsten ist: Fax, Brief, Telefon oder Internet.

Bei einem Brief ist eine schriftliche Reaktionsmöglichkeit zum Wegschicken oder Faxen sogar Pflicht: Sie schreiben – da müssen Sie Ihrem Adressaten auch die Möglichkeit geben, seinerseits schriftlich zu antworten und alle Konditionen und Preise klar und deutlich schwarz auf weiß zu sehen.

Außerdem ist eine schriftliche Antwort (oder eine irgendeine Art Gutschein/Coupon zum Abtrennen und Mitbringen, wenn Sie ein Ladengeschäft haben) die einfachste und beste Möglichkeit für Sie, die Response (= Antwortquote, Erfolgsquote) Ihres Mailings festzustellen. Denn bei nur telefonischem Kontakt wissen Sie doch nie genau, ob die Anrufe korrekt gezählt werden und ob sie überhaupt auf Ihren Werbebrief zurückzuführen sind.

Also: Geben Sie Ihren Lesern in jedem Fall eine genaue, einfache und leicht verständliche „Gebrauchsanweisung“. Darin muss stehen, was Ihre Leser konkret tun sollen, wenn sie sich die Vorteile, die Sie bieten, sichern möchten.

Die MindMap fasst zusammen, woran Sie bei dieser Gebrauchsanweisung denken sollten.

WARUM sollte er das tun?
 
(c) Bernd Klyne Werbetexter Mainz

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