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SCHLUSS
In den
Schlusspassagen Ihres Werbebriefs machen Sie „den Sack
zu“:
- Sie fordern Ihren
Leser (noch einmal) direkt zum Handeln auf.
- Sie sagen ihm ganz
genau, was er jetzt tun soll.
- Sie
versuchen, Zeitdruck zu erzeugen, indem Sie z. B. einen Termin setzen,
ein zusätzliches Geschenk „für die XXX
Ersten“
ausloben oder einfach argumentieren, dass es ja schade wäre,
wenn
der Kunde noch länger auf seine Vorteile verzichten
müsste.
Unterschätzen Sie das „genau
erklären“ nicht, und
versetzen Sie sich auch hier in die Lage Ihres Adressaten: Vor allem
wenn, wie im folgenden Beispiel einer Auto-Direktversicherung,
vielleicht sogar mehrere Elemente zu einem kompletten Abschluss
gehören, verliert Ihr Leser schnell den Überblick,
kann etwas
vergessen oder weiß schlicht nicht, was er mit dem ganzen
Zeug
anfangen soll. Deshalb müssen Sie wirklich jeden Schritt
haarklein
erläutern.
Beispiel:
„Es
ist
ganz leicht für Sie, jetzt zu XYZ wechseln:
Vervollständigen
Sie einfach den beiliegenden Antrag und senden uns ein Exemplar
zurück. Mit der Doppelkarte können Sie sofort zur
Zulassungsstelle gehen. An Ihre bisherige Versicherung brauchen Sie nur
die beiliegende Mitteilungskarte zu schicken.
Wenn
Sie noch
Fragen haben, wir Ihnen beim Ausfüllen des Antrags helfen
können oder falls Sie sofort ein weiteres Angebot, z. B. zu
einem
Zweitwagen, wünschen: rufen Sie uns einfach an: XXX XX XXX
XXX.“
Am
besten
verbinden Sie die Gebrauchsanweisung noch einmal mit einer ganz kurzen
Zusammenfassung der Kunden-Vorteile, wie in den folgenden Beispielen:
- „Am
besten, Sie informieren sich jetzt im beiliegenden Prospekt noch
genauer darüber, was der XYZ-Gesundheitsberater alles
für Sie
tun kann, und schicken uns dann gleich die Antwortkarte
zurück,
die Sie auf der Rückseite des Prospekts finden. So
können
Sie sicher sein, in dieser neuen Partnerschaft für Ihre
Gesundheit
bestens beraten und persönlich betreut zu werden!“
- „Schicken
Sie Ihre Test-Anforderung noch heute ab. So können Sie sicher
sein, jederzeit die ertragreichsten, fundamental gesündesten
und
wachstumsstärksten Unternehmen zu kennen und immer dann in Ihr
Wertpapier-Portfolio aufnehmen zu können, wenn sie eine
günstige Kaufgelegenheit bieten.“
- „Der Zugang
zu diesen Informationen ist jetzt ein echter Wettbewerbsvorteil: Nutzen
Sie deshalb die Chance, sich noch heute Ihr
persönliches Exemplar von „XYZ“ zu sichern
– Sie gehören dann zu den ersten, die
souverän und
sicher mit dem neuen GmbH-Recht arbeiten können!“
Die
Fax-Anforderung für Ihre schnelle und einfache Bestellung
finden
Sie auf der letzten Seite des beiliegenden Info-Prospekts.“
Fehlt nur noch das PS: Im Direktmarketing gilt
es unter
den Machern seit jeher als erwiesen, dass ein PS den Erfolg eines
Werbebriefs erhöht – u. a. weil angeblich viele
Leute das PS
zuerst lesen.
Ich bin mir da, ehrlich gesagt, nicht so sicher. Aber da nun mal alle
der Ansicht sind, dass ein PS gut und wichtig sei, beende auch ich
natürlich kaum mal einen Brief ohne PS. Schließlich
möchte ich nicht riskieren, vielleicht 0,01 % (oder auch nur
0,001
%) bei der Antwortquote leichtfertig zu verschenken.
Die Übersicht zu den Themen Schlusspassage und PS finden Sie
wie immer in der MindMap
oben.
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